Dentro de las fases de la internacionalización, una vez que hemos definido los mercados en los que nos vamos a introducir, el canal de entrada, los requisitos aduaneros y otros aspectos previos, entramos de lleno en una de las partes fundamentales:
La prospección.
Y ¿cómo hacemos una prospección efectiva, cómo conocemos a nuestros clientes ideales en otro mercado?
Al lío.
Lo primero que te diría es que, si quieres, tienes a tu alcance un montón de información en internet, gratuita y de pago.
Por supuesto, puedes contratar este servicio para que sea más eficaz y más rápido.
Pero si le puedes dedicar tiempo, lo puedes hacer internamente.
Algunas ideas:
• Puedes consultar bases de datos, hacer búsquedas en Google, segmentar por países, sectores, actividad.
• Puedes preguntar al ICEX, a la Cámara de Comercio o al Departamento de Comercio Exterior de tu Comunidad.
• Puedes averiguar qué empresas están en las asociaciones sectoriales que te interesan.
• Puedes mirar los listados de expositores de ferias de tu sector.
• Puedes buscar en redes sociales, sobre todo en Linkedin.
• Puedes comprar bases de datos, nacionales e internacionales.
Desde mi experiencia lo que tengo claro es que el trabajo personalizado es el que vale. Las bases de datos en bruto no sirven para mucho.
Pero si están trabajadas la cosa cambia.
Así que no tengas prisa, porque recoger la información necesaria lleva su tiempo.
No se trata de recopilar muchos contactos que posiblemente sólo nos van a hacer perder el tiempo.
Se trata de tener una base de datos limpia, sólo con tus clientes potenciales ideales.
Una base de datos así, aunque te parezca reducida, es oro puro.
Los datos mínimos que tendrás que recoger son:
País, nombre de la empresa, web, nombre del decisor, cargo, e-mail y teléfono. Además la actividad de la empresa. Y cualquier otra información que te ayude a segmentar.
Tan importante es seleccionar bien la empresa que puede ser tu cliente potencial como localizar al decisor, es decir la persona con la capacidad de tomar la decisión de compra.
Ten en cuenta que
no hay que hablar con no decisores, nunca.
¿Por qué?
¿Porque vas a perder el tiempo?
En parte sí, pero la razón más importante es que un no decisor jamás te va a comprar, pero te puede descartar. Hablando con un no decisor te la juegas sin ningún sentido.
Esto es sólo una pequeña parte de lo que tienes que tener en cuenta al abordar el mercado internacional.
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